부동산 오버프라이스 판매전략

일반적으로 겨울철은 주택 매매 비수기로 알려져 있지만 최근 업계 관계자들에 따르면 이러한 인식이 무색할 만큼 매매가 활발하게 진행되고 있다. 센추리21 동부한국부동산 이동익 대표는 "낮은 모기지이자율로 인해 내집장만을 서두르는 바이어가 늘어나면서 특히 20만~30만달러내 주택매매가 활발하다"라고 전했다.

또한 리맥스 부동산 케네스 엄씨도 "주택 컨디션이 좋을 경우 대부분 매물로 내놓은지 2~3주 이내에 팔리로 있다"고 말했다. 그러나 이같이 매매비수기에 바이어가 줄어들지 않고 매매가 활발하게 진행된다해도 매물로 내놓은지 1개월 이상이 지나도 팔리지 않는 매물은 있다.

LA동부지역 리맥스 부동산의 이상남씨는 "오히려 인벤토리가 많지 않은 연초가 셀러들"都 주택을 더 좋은 조건에 빨리 팔수 있는 시기"라며 "적정 책정이 무엇보다 중요하다"고 강조했다.

업계 전문가들이 셀러의 판매전략에 따라 얼마든지 오버 프라이스 판매도 가능하다며 시세에 맞는 책정 과 좋은 컨디션의 유지 가 관건이라고 입을 모으고 있다.
주택 매매 비수기 겨울철에 셀러를 위한 오버프라이스 판매전략을 알아본다.


△시세 고려 적정 책정.

전문가들은 셀러들이 하는 실수중 가장 많은 것은 리스팅"鳧 현재의 마켓 시세에 맞게 결정하는 것이 아니라 셀러가 받고 싶은 만큼의 "駙 매물"鳧 결정하는 것이라고 강조하고 있다.

리맥스부동산 이상남씨는 "셀러스 마켓이라고 해서 시세는 생각하지 않고 셀러가 임의적으로 받고 싶은 액수대로 리스팅"鳧 결정하는 경우가 종종 있지만 이 같은 경우 3~4주 정도까지도 바이어의 반응이 없으면서 셀러들이 매물"鳧 내리게 되는 경우가 많다"며 "처음부터 시세대로 "鳧 정해 빨리 파는 것이 가장 현명한 셀러"라고 강조했다.

또한 일부 셀러들은 좋은 컨디션을 유지하고 시세보다 다소 싼듯하게 "鳧 책정 멀티플 오퍼를 유도해서 리스팅"趺릿姆 높게 파는 경우가 있다.

컨트리 부동산 줄리 안씨는 "센스있는 일부 셀러들은 바이어들의 구입 경쟁심리를 자극하는 판매전략도 구사한다"며 "시세보다 싸게 내놓아서 바이어들의 집중적인 관심을 모으고 멀티플 오퍼를 유도 오버프라이스로 주택을 판매하기도 한다"고 말했다. 업계 관계자들에 따르면 마켓 시세대로 적정"鳧 책정될 경우 요즘 같은 겨울철 마켓에서도 매물로 내놓은지 2주 정도면 바이어가 결정되는 것으로 나타났다.

마켓시세는 일반적으로 매매비교분석 방법인 CMA(Competitive Market Analysis)를 이용한다. 이는 최근 6개월간 인근 지역에서 매매된 비슷한 규모의 집들을 조사 이를 토대로 리스팅"鳧 산출하는 방식으로 시세에 가장 근접할수 있는 방법으로 알려져 있다.

△에이전트 도움 결정적

가주부동산협회(CAR)가 최근 발표한 ‘2002년 셀러 보고서'에 따르면 셀러는 바이어와 달리 매매에 관한 전반적인 문제를 부동산 에이전트" 전적으로 의지하는 것으로 나타났다.

셀러가 에이전트를 통해 주택을 매매할 경우 매매를 의뢰하는 셀러의 90%가 에이전트" ‘바이어 물색' ‘ 흥정' 그리고 ‘매매절차 관리'등 모든 문제를 전적으로 맡기는 것으로 드러났다.

특히 주택 리스팅"鳧 결정할 때는 80% 가량이 셀러와 에이전트가 함께 상의해서 결정한다고 대답했다.

또한 부동산 조사 연구기관인 해리스 인터액티브 앤드 머레이 컨설팅사가 조사한 바에 따르면 지난 수년간 FSBO(For Sale By Owner 셀러가 직접 판매하는 방법) 주택은 전체 매물의 25% 가량을 차지했으나 전국 부동산 협회 (NAR) 자료에 따르면 실제 판매는 1997년 18%에서 1999년엔 16%로 줄어든 것으로 나타났다.

이 조사기관의 분석에 따르면 주택 소유주가 직접 매매할 경우 매매되는데까지 소요되는 기간이 길고 주택 소유주가 여러가지 복잡한 매매과정에 대한 전문지식이 없는데다 일반인" 주택을 보여줄 경우 안전상의 문제도 따르기 때문에 주택 소유주들이 커미션을 지급하더라도 전문 에이전트를 선택하는 경우가 많아지고 있는 것으로 드러났다.

특히 에이전트를 통할 경우 가장 큰 이점은 멀티플리스팅서비스(MLS)에 매물을 등록할수 있어 많은 바이어" 공개할수 있다는 점이다.

실제로 NAR 조사에 따르면 FSBO 매매 중간값은 11만3천달러인 반면 에이전트를 통해 매매된 주택의 중간값은 12만9천달러로 집계되기도 했다.

△적은 투자 효과 극대화

업계 전문가들은 주택을 팔려고 내놓을수록 좋은 컨디션을 유지해야 한다며 적은 비용을 들여 액세서리등만 바꾸어도 투자비용 이상으로 집값을 높게 받을수 있다고 강조하고 있다.

얼마전 타운홈을 매각한 안모씨는 2천7백여달러 정도를 들여 부엌 카운터탑의 타일과 싱크 수도꼭지 오븐 그리고 화장실의 싱크와 수도꼭지 리빙룸 클로젯의 거울문등을 교체한후 시세보다 7천여달러나 높은 "駙 집을 팔았다.

전문가들은 셀러들이 집을 내놓기전 최소 집값의 3% 정도만 투자해도 최고 10% 정도 집값을 더 받을수 있다고 강조하고 있다. 더욱이 주택 매각을 위해 들어간 비용은 세금 보고시 공제혜택도 받을수 있다.

단 리모델을 할 때는 투자회수율이 높은 부엌이나 욕실의 액세서리 등에 주안점을 두는 것이 바람직하다고 전문가들은 강조하고 있다.